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Curated by: Luigi Canali De Rossi
 


16 luglio 2014

Come Aprire Il Dialogo E Ascoltare I Tuoi Fan - Formula di Sharewood: Passo IV

Per poter riuscire a costruire un business online che funzioni e che sia sostenibile è indispensabile capire nel modo più preciso e rapido possibile quali sono le esigenze ed i bisogni più sentiti dalla comunità di persone che si intende intercettare.

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Photo credit: Businessman listens by Shutterstock

In questa ottica, se hai già individuato la tua nicchia e la tua tribù, hai realizzato un sito web dove offri contenuti di valore unici ed immediatemente utili e continui attivamente a far crescere la tua lista di abbonati ed iscritti, il passo decisivo da fare ora, è quello di creare delle vere e proprie opportunità di dialogo e di cominciare ad ascoltare con attenzione quello che i tuoi fan, abbonati e tifosi, desiderano realmente.

Solo in questa maniera puoi realmente capire quali sono le esigenze più impellenti e sentite dal tuo seguito di lettori, e puoi cominciare a realizzare prodotti e servizi costruiti su misura per soddisfare le loro necessità specifiche.

Mentre una volta si speculava, si tirava un po' ad indovinare, si facevano ricerche e focus group per cercare di capire se e quale prodotto avrebbe potuto avere successo sul mercato, nell'ecosistema delle nicchie di interesse online la strada migliore e più facile da seguire è quella di creare conversazioni e di mettersi in ascolto per sentire con precisione quello che i propri fan dicono.

Ma come si fa per creare opportunità di conversazione e dialogo su Internet? Quali sono gli approcci, gli strumenti ed i servizi per poter far sì che una comunità di lettori cominci a far sentire le proprie necessità attraverso il dialogo con altri?

In questo video, che rappresenta il passo n.4 nella Formula di Sharewood (la mia strategia per creare un business di nicchia online costruito intorno alle esigenze della propria comunità), e nelle pagine qui a seguire ti spiego in termini semplici la logica, i motivi, i tool e gli strumenti, così come alcuni esempi concreti, di come svolgere questo passo così importante.

Ecco tutti i dettagli:

 








1) Cosa Vuol Dire Aprire il Dialogo e Ascoltare i Tuoi Fan

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Il miglior studio di mercato che puoi realizzare per il tuo progetto online è quello di tenere le orecchie ben aperte ed ascoltare cosa dicono le persone della tua nicchia.

Se il motivo per cui vuoi costruire un tuo business sul web non è quello di fare soldi in fretta ma è quello di creare qualcosa di qualità che sia davvero utile agli altri, la cosa migliore da fare è cercare di conoscere chi sono le persone che popolano la tua nicchia di mercato, sapere di cosa hanno bisogno ed instaurare con loro una relazione duratura.

Poter dialogare con i tuoi fan, fare delle domande ed ascoltare ciò che loro hanno da dire è una grande opportunità per sapere se ti stai muovendo nella direzione corretta, ovvero se i prodotti / servizi che hai creato sono davvero utili e avere idee su come puoi migliorarli ulteriormente o crearne di nuovi.

Iniziare a dialogare ed ascoltare i fan vuol dire proprio questo: investire del tempo a scoprire quali sono le reali necessità, i veri interessi delle persone che appartengono alla tua nicchia.

Per farlo è necessario confrontarsi con loro, scrivere, parlare, concedere loro dello spazio per esprimere le loro opinioni.

"Utilizzando specifiche tecniche e strumenti è possibile entrare in comunicazione con i propri fan e dare loro la possibilità di dare pareri, suggerimenti, critiche o di intervenire per porre delle vere e proprie domande. Attraverso aree di commento, forum, eventi dal vivo e altri approcci, è possibile infatti non solo coinvolgere la propria tribù, ma poter anche offrire delle opportunità di risposta e dialogo.

È proprio nel prestare grande attenzione a queste risposte, suggerimenti e consigli che arrivano dalla tribù intercettata che si possono individuare in maniera estremamente efficace i prodotti ed i servizi più utili da "sviluppare" per i propri fan."

Fonte: Come Guadagnare Ascoltando E Aiutando I Propri Fan di Robin Good, maggio 2013 - MasterNewMedia








2) Perché È Così Importante


Durata: 8':45'' - Come Vendere Prodotti e Servizi Ascoltando i Tuoi Fan - In questo video Robin ti spiega i passi da fare per capire quali prodotti costruire e vendere dal tuo sito ascoltando i tuoi fan.

Il modo di comunicare e di fare marketing è molto cambiato negli ultimi anni e si sta allontanando sempre più dal modello di pubblicità tipico dei mass media.

La pubblicità fatta alla tv, alla radio o sui giornali tende a proporre, indistintamente a tutti, qualsiasi prodotto o servizio sperando, così facendo, d'intercettare qualcuno di davvero interessato. Questo modo di fare pubblicità richiede di avere un grande budget a disposizione per far sì che il proprio messaggio possa raggiungere il maggior numero di persone possibile. Infatti, più e alto il numero di persone che vengono a conoscenza del tuo prodotto / servizio, più è alta la probabilità che tra loro ci sia qualcuno di realmente interessato all'acquisto.

Oggi però, grazie alle possibilità offerte dal web, la situazione sta virando verso una relazione, tra chi vende e i suoi potenziali clienti, basata sempre più sulla fiducia, sulla conoscenza reciproca e sull'attento ascolto, da parte dell'imprenditore, delle esigenze dei propri fan. Solo ascoltando ciò che queste persone stanno cercando, ciò di cui hanno bisogno e cosa le interessa davvero, è possibile offrire un prodotto / servizio realmente utile.

"Come vedi, ascoltare i tuoi fan è il momento strategico che ti permette di conoscere quali sono i bisogni e i desideri dei tuoi potenziali clienti, in modo da riuscire a soddisfarli: ascolta per capire che problemi ha chi ti segue e pensa a cosa potresti fare tu per risolverli, invece di farti venire un'idea e pensare poi a come venderla."

Fonte: Ascoltare Le Esigenze Dei Tuoi Fan: Tutti I Passi di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia


"Per poter capire in maniera affidabile quali prodotti o servizi interessano potenzialmente di più alla tua tribù, la strategia più semplice ed efficace è quella di adottare consapevolmente delle strategie di comunicazione che consentano di entrare in contatto e di poter ascoltare con precisione ciò che i tuoi lettori, fan e futuri potenziali clienti realmente desiderano.

In altre parole, per vendere un prodotto od un servizio basato sulle informazioni, vale la pena di capire prima, dai potenziali clienti, cosa è di cui hanno più bisogno, e poi realizzarlo su misura per loro, piuttosto che azzardare la realizzazione di un prodotto che potrebbe facilmente non andare incontro alle loro specifiche esigenze.

Per questo motivo, e per il fatto che si desidera instaurare una vera e propria relazione con ciascuno dei propri clienti, è importantissimo imparare a costruire un percorso nel quale ci siano effettive possibilità di raccogliere ed ascoltare con attenzione quanto i tuoi fan e potenziali clienti desiderano.

Solo attraverso un ascolto continuo ed attento del proprio pubblico è possibile sviluppare una piccola impresa online, che, costruita intorno all'organizzazione d'informazioni di nicchia, sia in grado di offrire prodotti e servizi che soddisfano immediatamente le esigenze principali dei tuoi lettori.

In questo modo, si riducono drasticamente i rischi di errore e si considera il proprio pubblico non una risorsa da spremere, ma un partner dal quale attingere informazioni precise su ciò che desidera specificamente."

Fonte: Ascoltare Le Esigenze Dei Tuoi Fan: Tutti I Passi di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia


Ascoltare i propri lettori, fan ed abbonati in maniera attiva ed attenta è quindi assolutamente indispensabile per chi desidera costruire un business sul web a misura dei propri clienti.

È inutile buttare il tempo nel cercare d'indovinare ciò che i tuoi potenziali acquirenti potrebbero trovare interessante.

I tuoi fan e i tuoi futuri clienti sono là fuori, se vuoi sapere di cosa hanno davvero bisogno, quali sono i loro problemi e le loro esigenze, non ti resta che fare le domande giuste e ascoltare ciò che hanno da dire.

Ricapitolando, entrare in relazione con i tuoi fan e metterti in posizione d'ascolto è importante perché:

  1. Perché il marketing del futuro è basato sulle relazioni. Se non hai un canale di comunicazione diretta, se non riesci ad avere uno scambio, le persone si scorderanno di te e, dopo che ti avranno conosciuto, non torneranno a trovarti.
  2. Per guadagnare la fiducia dei tuoi fan: instaurando con loro un dialogo, coltiverai una relazione basata sullo scambio e sulla fiducia reciproca, rafforzando il senso di community e la relazione tra te e chi ti segue.
  3. Per fare domande ai tuoi fan, chiedere aiuto, fargli condividere delle storie, sentire che problemi e difficoltà incontrano.
  4. Per farti conoscere ed apprezzare di più, condividendo con loro le tue scoperte, le tue intuizioni, le cose che avvengono realmente nel cammino che fai. A questo scopo puoi utilizzare il blog, la tua presenza sui social, il tuo stesso sito o la tua newsletter.
  5. Per ridurre il rischio di impresa: sapendo in anticipo quello di cui i tuoi fan hanno bisogno e realizzando dei prodotti in base a questi bisogni, vai sul sicuro; non corri il rischio di produrre un prodotto che non piacerà o sarà inutile, perché sai già in anticipo che quello che stai realizzando va a soddisfare un bisogno reale.
  6. Per dare sostegno economico al tuo business: i prodotti su misura che vai a realizzare sono ciò che dà sostenibilità al tuo business.








3) Come Fare per Dialogare e Ascoltare i Tuoi Fan


Durata: 5':26'' - Passi Chiave per Vendere ai Tuoi Fan Ascoltando le Loro Esigenze - In questo video Robin Good ti mostra quali sono i passi decisivi per ascoltare i tuoi fan e per vendere prodotti e servizi che risolvono un loro problema.

"Cerca i tuoi fan su forum, blog, social media, su tutti quei siti web in cui si parla di argomenti vicini alla tua nicchia e che permettono alle persone di confrontarsi o di lasciare una domanda o un commento.

Dopo aver preso familiarità con questi posti, puoi tu stesso creare nuovi luoghi di incontro per i tuoi fan e motivarli a interagire con te, a darti feedback sul servizio che stai offrendo.

L'importante è motivarli a parlare e non è semplice.

Per riuscire a innescare una conversazione, invita direttamente i tuoi fan a esprimere commenti su quello che fai o a raccontarti che tipo di problemi incontrano usando tutti gli strumenti che hai a disposizione: newsletter, webinar, profili sui social network, blog, forum, sondaggi.

Usa sempre un linguaggio informale, comportati da amico e chiedi con umiltà la collaborazione dei tuoi fan per costruire insieme a loro un servizio che possano ritenere davvero utile e di valore."

Fonte: Ascoltare Le Esigenze Dei Tuoi Fan: Tutti I Passi di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia


"Ascoltare i tuoi potenziali clienti non è però così semplice e immediato: anche con tutte le buone intenzioni, bisogna adottare una specie di "terzo orecchio" per carpire e comprendere cosa crea loro maggiori problemi e quale è quindi la soluzione che li farebbe felici.

Devi imparare a leggere tra le righe.

Ascolta con attenzione ciò di cui si lamentano, cos'è che li fa dannare e dove si sentono in maggior difficoltà. Presta attenzione particolare alle domande che pongono: dietro ogni domanda c'è solitamente un problema, un interesse o un'esigenza specifica che tu potresti risolvere."

Fonte: Ascoltare Le Esigenze Dei Tuoi Fan: Tutti I Passi di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia


"Quando sei diventato familiare con i luoghi in cui i tuoi fan si ritrovano per parlare, li hai ascoltati e hai cominciato a capire le loro esigenze e come soddisfarle, puoi inventare tu stesso dei nuovi spazi in cui farli incontrare e metterti in posizione di ascolto.

Il problema però non è tanto capire che software usare per aprire un forum, realizzare un webinar o creare una newsletter, ma come motivare i tuoi fan a parlare con te.

Quante volte ti è capitato di vedere un forum bellissimo, pieno di categorie interessanti, tecnicamente perfetto, ma deserto? O una pagina Facebook su cui non interviene nessuno?

Non c'è nulla di più desolante e inutile.

Anzi, può diventare addirittura dannoso. Costruire tanti luoghi di incontro che poi non frequenta nessuno comunica un'immagine negativa di te: dà l'idea che le persone non siano per nulla interessate a venire alla festa a cui le hai invitate e per cui hai organizzato tutto alla perfezione."

Fonte: Ascoltare Le Esigenze Dei Tuoi Fan: Tutti I Passi di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia



Vedi quindi che esistono diversi modi possibili di coinvolgere i tuoi potenziali clienti e trasformare la lista delle persone che hanno deciso di lasciarti nome ed email, stabilendo con te un primo contatto, in una comunità di fan appassionati.


Ti riassumo i principali:

  1. Presta attenzione a ciò che ti scrivono nelle email.
    Evidenzia e segnati quali sono i loro dubbi, le loro richieste, le loro necessità.
  2. Crea una newsletter.
    Utilizza la tua newsletter per aggiornare i tuoi fan sul tuo lavoro, utilizzala per aprire un dialogo con loro: richiedi dei feedback sui prodotti che stai creando, sul servizio che stai offrendo e poni domande dirette su quello che vorrebbero ricevere da te.
  3. Crea una chat pubblica in cui discutere un argomento preciso. È un ottimo modo per stabilire un'interazione diretta ed immediata con i tuoi fan.
  4. Gestisci un forum.
    Aprire un forum ti permette di ricevere le domande e rispondere pubblicamente ai tuoi fan.
  5. Sfrutta il blog o la sezione notizie.
    Queste due pagine del tuo sito si prestano bene per offrire ai tuoi fan uno spazio in cui commentare le tue notizie. Il modulo per i commenti, sotto ogni articolo, ti permette di raccogliere facilmente domande, critiche e suggerimenti da parte dei tuoi fan.
  6. Usa i social media.
    Oggi i social media sono diffusissimi e sono il posto ideale in cui le persone si scambiano opinioni spontaneamente, in modo diretto e con estrema facilità.
  7. Organizza un evento.
    Webinar, eventi online e dal vivo sono un'ottima occasione per incontrare ed interagire con i tuoi fan. Se non sai cosa trattare ad un evento, una delle soluzioni più semplici è quella di invitare un esperto del settore ed intervistarlo, in questo modo puoi stimolare la curiosità dei tuoi fan senza avere il timore di non essere abbastanza preparato.
    Organizzare un evento ti da la possibilità alla fine di aprire uno spazio di domande e risposte, in cui i tuoi fan possono farti delle domande, partecipare attivamente, raccontando la loro esperienza e lasciando i loro commenti.
  8. Lancia un sondaggio.
    Puoi utilizzare un sondaggio per coinvolgere i tuoi fan nel tuo progetto, chiedendo commenti e feedback su quello che stai offrendo. In questo modo capiranno che il loro parere conta molto per te e si sentiranno ancora più importanti.


Nel costruire la tua comunità di fan tieni a mente che ti troverai sempre di fronte due tipologie di utenti:

  • "Gli utenti che già ti conoscono: sono quelli che visitano spesso il tuo sito, che hanno già visto i tuoi contenuti e che commentano nel tuo forum o nel tuo blog. Queste persone hanno già espresso delle opinioni, dei desideri e delle necessità. Quando devi organizzare un evento per la tua community chiedi subito consiglio a questi fan perché sono una miniera di buone idee.
  • Gli utenti che non ti hanno mai visto: sono coloro che devi stupire e che devi invitare a far parte del tuo sito. Per riuscirci devi davvero fare la differenza, devi organizzare qualcosa che sia indimenticabile."

    Fonte: Community Building: Come Creare Eventi Di Successo di Robin Good, marzo 2010 - MasterNewMedia


Per creare coesione all'interno della tua comunità di fan, motivare chi già ti segue e incuriosire chi ti incontra per la prima volta puoi:

  • Premiare chi ti dà una mano.

    "Se tra i tuoi fan c'è qualcuno che ti segue in modo più attivo, che partecipa e interagisce, è giusto che sia premiato: regala qualcosa, premia l'intervento che ti è stato gentilmente dato.

    Ad esempio, se un fan recensisce un determinato servizio o prodotto, puoi regalargli quel servizio o prodotto.

    Ringrazialo come ringrazieresti un amico che si interessa dei tuoi progetti."

    Fonte: Ascoltare Le Esigenze Dei Tuoi Fan: Tutti I Passi di Robin Good, ottobre 2013 - MasterNewMedia

  • Raccontare delle storie.
    Racconta un po' di te, ma fallo in modo informale, rilassato, come se parlassi con un amico. Condividi le piccole storie che ti sono successe come quelle che hai letto o che hai seguito online e che ti hanno permesso di capire qualcosa di utile. Racconta le difficoltà e gli errori che ci sono dietro il tuo lavoro, come li hai risolti e vedrai quanto più interesse riuscirai a suscitare nelle persone.


Una volta che hai avviato il dialogo e l'interazione con i tuoi fan, quando cioè ti rispondono alle email, postano sul forum e partecipano sui tuoi social media, devi agire in due direzioni:

  • rispondere in modo cortese, gentile e spontaneo alle loro richieste e ai loro commenti
  • leggere tra le righe, con lo sguardo dell'imprenditore che sta cercando di capire i suoi fan, cosa vogliono di più e come cercare di accontentare questa richiesta.


Individua, colleziona, raggruppa, organizza, etichetta queste domande e vedrai che comincerai a notare dei filoni di cose che loro vogliono sapere da te. Ci saranno infatti delle domande e delle richieste ricorrenti, che anche se alcuni riescono a risolvere non si esauriscono, perché arrivano delle nuove persone che ripropongono lo stesso problema: questi sono i punti intorno i quali andrai a sviluppare e a dare sostenibilità economica al tuo progetto sul web.








4) Esempi di Come Ascoltare i Propri Fan

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Nella terza parte di questa guida ai cinque passi della Formula di Sharewood ti ho mostrato com'è possibile convincere i tuoi fan a lasciarti il loro nome e la loro email e perché sia così importante per te creare la tua lista di fan. Ma oltre all'invio di newsletter mirate ad informare i tuoi fan sui nuovi contenuti che hai pubblicato o sulle nuove offerte disponibili, ci sono moltissimi altri modi per entrare in relazione con le persone che sostengono e sono interessate al tuo lavoro.

Eccoti 5 esempi di siti internet italiani che ascoltano e dialogano efficacemente con i propri fan. Di seguito ti mostro alcune delle modalità che utilizzano, per ottenere questo risultato:



1) Realizza una sezione dedicata a domande e risposte:
Il Decisionista di Matteo Bocedi

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Domanda a Matteo: Matteo ha riservato uno spazio del suo sito per dare la possibilità ai suoi fan di fargli delle domande e di sottoporgli un problema, grazie ad un modulo realizzato proprio per questo scopo.



2) Crea una Pagina Facebook:
Nomadi Digitali di Diego Angelini e Alberto Mattei

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La Pagina Facebook dei Nomadi Digitali: Uno degli spazi in cui Diego e Alberto ascoltano al meglio il loro pubblico è rappresentato dalla loro pagina Facebook. Qui hanno un grande seguito di persone che postano commenti, fanno delle domande e hanno delle richieste. La loro pagina è quindi uno spazio che permette loro di ascoltare in maniera continuativa le esigenze dei loro fan.



3) Gestisci un Gruppo su Facebook.
Vivere a Malta di Carlo Gatto

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Voglio Vivere a Malta: il gruppo di Facebook creato da Carlo rappresenta uno spazio perfetto per ascoltare i propri fan. I gruppi di Facebook infatti sono una specie di forum, un luogo in cui le persone fanno domande e danno risposte, lasciano commenti ed interagiscono in modo spontaneo ed informale.



4) Organizza webinar ed eventi online:
FreelanceWebDesigner di Mirko D'Isidoro

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Evento online: Mirko promuove eventi e webinar online. Si tratta d'interventi di esperti ed interviste per condividere con i propri fan esempi di successo e testimonianze dalla diretta voce dei protagonisti. Gli eventi sono delle ottime occasioni per carpire i problemi, le esigenze, i dubbi e gli interessi del tuo pubblico, in quanto prevedono uno spazio dedicato alle domande e ai commenti dei tuoi fan.



5) Aggiungi un modello per i commenti alla fine di ogni articolo o news
Siamo al Completo di Marcello Cosa

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Sezione commenti al fondo degli articoli: Marcello ha inserito al fondo di ogni suo articolo un riquadro pensato per accogliere le domande, le critiche e i commenti dei suoi lettori.








5) Risorse Utili


Durata: 12':08'' - Strumenti e Servizi Utili per Ascoltare i Tuoi Fan - In questo video Robin Good ti illustra un set di servizi e strumenti utili per ascoltare i tuoi fan e per creare prodotti adatti alle loro esigenze.

Eccoti alcuni tool ed alcune risorse che possono aiutarti nel tuo lavoro di ascolto dei fan:


  • Hootsuite
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    Hootsuite: un servizo online ed un'app che da un'unica dashboard ti permette di controllare e gestire gratuitamente fino a 3 canali social, vedere quello che i tuoi fan dicono, fare delle ricerche su determinati argomenti, vedere di cosa parlano le persone nella tua nicchia, rispondere e postare sui tuoi social media.


  • SocialMention
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    SocialMention: una sorta di motore di ricerca basato sui social media, ti permette di vedere ciò che le persone dicono su un determinato argomento, come e dove ne parlano.


  • Mention
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    Mention: un'app che ti permette di monitorare la tua presenza online, chi parla di te e dell'argomento di cui ti occupi e di rispondere direttamente, senza dover accedere separatamente ai diversi canali di social media. Gratuito fino a 500 menzioni.


  • Stacker
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    Stacker: un servizo web facile da utilizzare che ti permette di gestire insieme tutti i tuoi social network, vedere chi ti scrive, ti nomina o ti ritwitta. Permette anche di monitorare le statistiche e i click ricevuti dai tuoi post, rispondere e postare sui tuoi canali di social media. Gratuito fino a 3 account social.


  • Survmetrics
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    Survmetrics: un'app che ti permette di creare dei sondaggi da proporre ai tuoi fan e di analizzare i dati raccolti.


  • Muut

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    Muut: un servizo gratuito che ti permette di creare un numero illimitato di forum che puoi nominare in base al tema della discussione e a cui può partecipare un numero illimitato di utenti.


  • Scrollback

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    Scrollback: un servizio gratuito che ti permette di creare un'area chat in cui conversare in tempo reale, a cui accedere tramite url o che può essere integrata direttamente all'interno del tuo sito.








6) Bibliografia

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Articoli:


Video:


Mappe mentali:





Per saperne di più, guarda questo video di 17 minuti con la mia sintesi personale sul quarto passo fondamentale della Formula di Sharewood: Apri il Dialogo e Ascolta i Tuoi Fan

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Vedi anche:

 

Scritto e curato da Robin Good. Pubblicato per la prima volta su MasterNewMedia il 16 luglio 2014 con il titolo Come Aprire Il Dialogo E Ascoltare I Tuoi Fan - Formula di Sharewood: Passo IV




Photo credits:
Cosa Vuol Dire Aprire il Dialogo - Chat bubbles by Shutterstock
Esempi - Businessman listening by Shutterstock
Bibliografia - Alphabetical index by Shutterstock

 

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